Переход на FBS: как выстроить процессы и сохранить рентабельность
Еще недавно схема FBO казалась очевидным выбором для большинства селлеров: привез товар на склад маркетплейса — дальше площадка берет на себя хранение, сборку и доставку заказа покупателю. Бизнесу остается управлять ассортиментом, поставками и продажами. Но, учитывая риски полной потери товара на складах маркетплейса, бизнес смотрит в сторону FBS-модели, при которой товар хранится на собственном складе, а продавец самостоятельно обрабатывает поступившие заказы и передает их маркетплейсу.
Может показаться, что переход на FBS — это обмен одних проблем на другие. Вместо нескольких поставок на склад маркетплейса появляется ежедневная операционная работа: получить заказ, найти товар, собрать, упаковать, распечатать документы, передать заказ в доставку и проконтролировать статус. Именно эта операционка часто становится главным аргументом против FBS.
Однако, сегодня вопрос уже не в том, удобнее ли модель FBO, а в том, насколько управляемой будет модель FBS и сколько будет стоить ее обслуживание. Подключение модели FBS — это не временная мера, как бы хотели многие селлеры, поэтому нужно серьезно подойти к задаче перестройки процессов.
- синхронизация остатков
- автоматическая загрузка заказов в 1С
- рабочее место сотрудника склада
- автоматизация сборки, упаковки и отгрузки заказов
Поможем в кратчайшие сроки запустить продажи по модели FBS
Почему модель FBS кажется сложнее FBO
Главное преимущество FBO — маркетплейс берет на себя значительную часть операционных процессов. Продавцу достаточно сформировать поставку и отправить товар на склад площадки.
В FBS все наоборот. Каждый новый заказ запускает цепочку действий внутри компании. Заказ поступил на маркетплейс → данные должны попасть в учетную систему → товар необходимо зарезервировать → найти на складе → собрать → проверить → упаковать → наклеить этикетки → сформировать отгрузку → передать заказ маркетплейсу.
При небольшом количестве заказов это может казаться вполне посильным. Но когда речь идет о сотнях или тысячах заказов в день, ручная обработка превращается в отдельный производственный процесс. И здесь возникает главный страх селлера: «Мы просто захлебнемся в операционке». Страх вполне обоснованный, FBS действительно требует больше людей, оборудования, контроля и дисциплины на складе.
Есть и еще один недостаток: работая по модели FBS, продавец в большей степени зависит от собственной скорости обработки заказа. Если заказ долго передается маркетплейсу, это повлияет на общую скорость доставки и, как следствие, на привлекательность предложения для покупателя.
Но в текущих реалиях хранение больших объемов товара на складах маркетплейсов — это отдельный бизнес-риск, поэтому дополнительные операции FBS уже не выглядят критическим недостатком. Более того, операционку можно оптимизировать и автоматизировать, а вот контроль над собственным товарным запасом дает бизнесу гораздо больше возможностей для управления рисками. Поэтому самый актуальный вопрос селлера на сегодня: как организовать FBS так, чтобы дополнительные операции не съедали прибыль?
Где в модели FBS риски снижения маржинальности
Специфика FBS — себестоимость в значительной степени складывается из внутренних операционных процессов, поэтому нельзя делать оценку исключительно на тарифах и логистике маркетплейсов.
1. Штрафы и ошибки
Чем больше ручных действий, тем выше вероятность ошибки. Не тот товар, неправильная маркировка, пропущенный срок отгрузки, ошибка при формировании заказа — каждая такая ситуация может привести к дополнительным расходам. При нескольких десятках заказов в день отдельная ошибка кажется мелочью. При тысячах заказов она превращается в системную статью затрат.
Поэтому задача автоматизации — не только ускорить работу сотрудников, но и снизить количество ошибок, которые напрямую влияют на финансовый результат.
2. Скорость обработки заказа
Чем дольше заказ находится внутри компании, тем выше вероятность нарушения сроков обработки и тем больше ограничений появляется в дальнейшей логистической цепочке. Поэтому продавцу важно контролировать весь путь заказа: от момента его появления на маркетплейсе до передачи перевозчику. Если менеджер вручную переносит заказы между системами, сотрудник склада ищет товар по таблице, а этикетки печатаются бессистемно, несколько минут на каждом заказе выльются в часы работы.
3. Рост штата
Еще одна очевидная статья расходов — сотрудники. Переход на FBS может потребовать дополнительных кладовщиков, упаковщиков и менеджеров. И здесь мы получаем ситуацию: продажи растут, а вместе с ними растет и стоимость обработки каждого заказа. В идеале нужно стремиться к системе, где рост заказов не влечет за собой линейный рост операционных расходов.
4. Фулфилмент
Одно из первых решений, которое сегодня приходит селлеру в голову — передать обработку заказов на фулфилмент. Это действительно может снять часть нагрузки: сторонний оператор принимает товар на хранение, занимается сборкой и упаковкой заказов и передает их маркетплейсу. Но у такого решения есть цена. За каждую операцию все равно придется платить, причем платить не только за хранение, но и за обработку заказов, упаковку, маркировку, дополнительные операции и другие услуги. В результате проблема операционки решается, но появляется новая статья расходов. И если маржинальность товара невысокая, дополнительная стоимость фулфилмента может заметно сократить прибыль с заказа.
Поэтому перед передачей FBS на сторону стоит задать вопрос: сколько стоит обработка одного заказа внутри компании и сколько будет стоить аналогичная операция у подрядчика? Обычно собственный склад оказывается выгоднее — если правильно организовать процессы и автоматизировать рутину.
Основная угроза рентабельности FBS — неконтролируемая стоимость обработки заказа. Ошибки, задержки, лишние сотрудники или просто дорогой фулфилмент постепенно превращают всю торговлю на маркетплейсах в экономически невыгодное мероприятие.
Как выстроить эффективные процессы в модели FBS
Главная цель — склад должен быть готов к потоку заказов.
Организация склада
У товаров должны быть понятные места хранения, штрихкоды, правила приемки, сборки и упаковки. Сотрудник должен быстро понимать, где находится нужный товар и что делать с ним после получения заказа. Чем меньше решений приходится принимать кладовщику, тем быстрее идет обработка. Здесь на помощь придет система учета, например 1С:Управление торговлей, настройка адресного хранения и работа с терминалами сбора данных (ТСД).
Контроль остатков
Работая по модели FBS особенно важно понимать, сколько товара реально доступно для продажи прямо сейчас. Если на складе физически лежит 10 единиц, но пять из них уже зарезервированы под заказы, система должна это учитывать. Иначе маркетплейс продолжит продавать товар, которого фактически уже нет в свободном остатке. Ошибки с остатками приводят к отменам, задержкам, штрафам и недополученной выручке. Поэтому остатки должны синхронизироваться с маркетплейсами автоматически.
На небольшом объеме заказов можно какое-то время работать через личные кабинеты маркетплейсов, таблицы и отдельные сервисы. Но при достижении определенного порога понадобится учетная система и здесь мы рекомендуем 1С, которая станет единым источником данных о товарах, остатках, заказах и движении товара. Далее к вашей 1С подключается RDV Маркет, который создает единое окно для управления продажами на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет.
Автоматизация рутинных процессов
Практически весь путь FBS состоит из повторяющихся действий, которые не требуют от сотрудника принятия сложных решений.
Например:
- получить заказ с маркетплейса;
- создать заказ в 1С;
- зарезервировать товар;
- передать задание на сборку;
- найти товар по штрихкоду;
- сформировать отгрузку;
- распечатать этикетку;
- изменить статус заказа;
- передать информацию обратно маркетплейсу;
- обновить остатки.
Задача автоматизации — убрать человека из тех операций, где он не создает дополнительной ценности.
Таким образом, вместо схемы: «маркетплейс → менеджер → таблица → 1С → склад → личный кабинет → печать → отгрузка» можно выстроить более короткую цепочку: «маркетплейс → 1С → склад → отгрузка».
Это дает сразу несколько эффектов:
- Меньше ручной работы. Менеджеру не приходится постоянно переносить данные между системами.
- Меньше ошибок. Чем меньше ручного ввода, тем ниже вероятность ошибки при переносе заказа, артикула или количества.
- Быстрее сборка. Сотрудник склада работает не с несколькими окнами и списками, а с понятным заданием на сборку и штрихкодами.
- Проще масштабирование. Если количество заказов вырастет в два раза, бизнесу не обязательно увеличивать административную команду в два раза.
Почему не обязательно выбирать между FBO и FBS
Подключение FBS вовсе не означает, что от FBO нужно отказаться полностью. Для многих компаний наиболее эффективной становится комбинированная модель. Часть товаров можно продолжать размещать на складах маркетплейсов, а часть хранить на собственном складе и продавать по FBS. Такой подход позволяет распределить риски и использовать преимущества обеих моделей.
FBO лучше подходит для товаров:
- с высоким и стабильным спросом;
- которые продаются большими объемами;
- для которых критична скорость доставки;
- которые выгодно заранее разместить ближе к покупателю.
Да, теперь дополнительно нужно следить, чтобы ваши товары были как можно сильнее распределены по складам, но полный отказ от FBO может слишком сильно сказаться на бизнес-модели.
FBS может быть удобнее для:
- товаров с нестабильным спросом;
- длинного хвоста ассортимента;
- дорогих или крупногабаритных позиций;
- новых товаров, спрос на которые еще предстоит проверить;
- SKU, которые не хочется хранить большими партиями на складах маркетплейсов.
RDV Маркет поддерживает работу с обеими моделями, в том числе синхронизацию остатков FBS/FBO, есть отдельные процессы для управления поставками и продажами. Верим, что с правильной автоматизацией FBS перестает быть вынужденной альтернативой FBO и превращается в самостоятельную и эффективную модель.
Создание управляемой системы FBS-продаж
Переход на FBS действительно меняет привычную операционную модель бизнеса. Появляется больше процессов, за которые отвечает сам продавец. Нужно организовать склад, контролировать остатки, соблюдать сроки отгрузки, управлять упаковкой и маркировкой, следить за заказами. Но сама по себе дополнительная операционка не означает падения рентабельности. Она становится проблемой тогда, когда каждый новый заказ требует линейного увеличения количества ручного труда.
Как выглядит правильная стратегия:
- Организовать склад.
Понятные места хранения, штрихкоды, правила сборки и упаковки. - Навести порядок в остатках.
Система должна понимать, сколько товара есть физически, сколько зарезервировано и сколько доступно для продажи. - Использовать систему учета.
1С может выступать основой для управления товаром, заказами и остатками. - Интегрировать маркетплейсы с учетной системой.
Заказы и остатки должны передаваться автоматически. - Автоматизировать складские операции.
Сканирование, сборка, печать этикеток, формирование отгрузок. - Считать операционные затраты.
Важно смотреть не только на комиссию маркетплейса, но и на стоимость обработки заказа, фонд оплаты труда, штрафы, упаковку, оборудование и другие операционные расходы. - Использовать FBO и FBS вместе.
Распределять ассортимент между моделями в зависимости от спроса и рентабельности.
Рентабельность модели FBS во многом определяется стоимостью выполнения операций. Если ручной труд, ошибки и задержки превращаются в автоматизированный процесс, FBS становится масштабируемой моделью, а не источником постоянных расходов.
