Wildberries, Ozon, Goods, «Беру»: разбираем процесс продаж

Когда приходит время подключиться к маркетплейсу, с которым раньше работать не приходилось, возникают вопросы о том, какие у него есть особенности в работе с продавцами и отличия в бизнес-процессах продаж. Давайте разберём ключевые различия популярных российских маркетплейсов, а также типовые шаги, через которые проходит каждый продавец, начиная продажи на маркетплейсах.

Этой статьёй мы продолжаем цикл статей о маркетплейсах, включающем также следующие материалы:

• Маркетплейсы: всё ещё новый формат продаж

• Как автоматизировать продажи на маркетплейсах

Особенности продаж на Wildberries, Ozon, Goods, «Беру»

В прошлой статье мы говорили об особенностях российских маркетплейсов и среди них выделили площадки, которые на текущий момент занимают особое место на рынке интернет-торговли: Wildberries, Ozon, Goods, «Беру». Для начала подробнее рассмотрим каждую из них.

• Wildberries начал развитие с формата интернет-магазина одежды и обуви, а сейчас представляет собой самый крупный маркетплейс с разнообразными товарными категориями. Оборот Wildberries, согласно отчёту компании, в 2019 году составил 223,5 млрд рублей, количество обработанных заказов достигло 164 млн. Wildberries работает по логистической схеме фулфилмент.

• Ozon начал работу в 1998 году как торговый-онлайн сервис для продажи книг и видео, став одним из первых онлайн-ритейлеров России. Сравнительно недавно Ozon начал работать по модели маркетплейса, предлагая не только свои товары, но и товары партнёров. Ozon предлагает работу как по схеме фулфилмент, так и по схеме продажи со склада продавца. В последнем случае продавец может доставить товар в сортировочный центр самостоятельно или воспользоваться логистикой Ozon. Компания сообщает, что оборот продаж в 2019 году составил 80,7 млрд рублей, объём доставленных заказов составил 32,3 млн.

• Маркетплейс goods является быстроразвивающимся проектом группы «М.Видео-Эльдорадо», он начал свою работу в конце 2017 года. В среднем на goods пользователи оформляют 5000 заказов в день. За 2019 года оборот goods вырос втрое, достигнув 6 млрд рублей. Компания запустила доставку в регионы и существенно расширила сеть пунктов вывоза заказов, доведя их общее количество до 8000. Маркетплейс в основном работает по модели «заказ со склада продавца», но уже тестирует функцию фулфилмента.

• Беру — это совместный проект «Яндекса» и «Сбербанка», который начал свою работу в мае 2018. К концу 2019 года, по данным пресс-службы «Яндекс.Маркета», оборот маркетплейса «Беру» превысил 2 млрд в месяц. Изначально «Беру» был сфокусирован на работе по схеме фулфилмента, а сейчас предлагает своим партнёрам логистическую схему «заказ со склада поставщика».

В таблице ниже представлены основные отличия четырёх упомянутых маркетплейсов, связанных с логистикой, работой с продавцами, управлением товарным каталогом и заказами.

Как видно из таблицы, у описанных маркетплейсов есть свои особенности в работе с продавцами и отличия в бизнес-процессах продаж. Данная таблица даст представление об объёмах трудозатрат для организации продаж на маркетплейсах, в том числе необходимых для корректировки бизнес-процессов и разработки интеграции информационных систем с маркетплейсами.

Процесс продажи товаров на маркетплейсах

Процесс продаж на различных маркетплейсах по схеме «заказ со склада продавца» выглядят примерно одинаково. Типовые шаги, которые необходимо выполнять через личный кабинет маркетплейса выглядят следующим образом:

1. Управление товарным каталогом:

   • выбрать товары для публикации на маркетплейсе, исходя из маржинальности, категории, наличию и т.п.;

   • рассчитать доходность продаж на маркетплейсах, исходя из размера комиссии, розничных цен и цен конкурентов;

   • наполнить карточки товаров для успешной склейки с товарным каталогом маркетплейса;

   • выполнить склейку товаров с каталогом маркетплейса по артикулам и штрих-кодам;

   • настроить обновление товарного каталога, цен и остатков на витринах маркетплейса.

   Типовой процесс подготовки и публикации товарного каталога на маркетплейсах:

   

2. Обработка заказов на маркетплейсах:

   • оперативно реагировать на уведомления о заказах, подтверждать исполнение заказов и сроки их доставки;

   • резервировать товары под подтверждённые заказы на собственном складе или оформлять заказы у поставщика, если товары отсутствуют на складе.

   Типовой процесс обработки заказов на маркетплейсах:

   

3. Комплектация и отгрузка:

   • выполнить комплектацию и упаковать заказы по правилам маркетплейса;

   • подготовить сопроводительную документацию для покупателя;

   • напечатать этикетки в соответствии с требованиями маркетплейса и сформировать реестры приёма-передачи грузовых мест;

   • проконтролировать факт доставки товаров, переданных в маркетплейс;

   • принять возвраты товаров, если произошел отказ покупателя при доставке.

   Есть два варианта передачи подготовленных отправлений в логистику маркетплейса: 1 — можно доставить самостоятельно, 2 — воспользоваться «нулевой милей» маркетплейса, когда маркетплейс забирает отправления со склада продавца с помощью свой логистики.

   Типовой процесс комплектации и отгрузки отправлений на маркетплейс:

   

4. Учёт продаж и взаиморасчёты с маркетплейсами:

   • сформировать методологию учёта согласно особенностям маркетплейса;

   • вести учёт реализации товаров, отказов и возвратов, операций по программе лояльности;

   • загружать финансовые отчеты от маркетплейсов и контролировать оплаты по заказам;

   • отражать реализацию в соответствии с полученными актами об оказанных услугах от маркетплейса;

   • учесть все операции при формировании бухгалтерской и управленческой отчетности.

Маркетплейсы предлагают разные схемы расчётов с продавцами по выполненным заказам. Некоторые маркетплейсы производят финансовые расчёты сразу, в течение 1–5 рабочих дней после доставки заказа, другие выполняют расчёты по итогам продаж за месяц.

Некоторые маркетплейсы применяют программы лояльности для своих клиентов. В этом случае маркетплейсы компенсируют продавцу часть стоимости товаров, оплаченных клиентом по программе лояльности.

Типовой процесс взаиморасчётов с маркетплейсами:

В случае работы с маркетплейсом по схеме фулфилмента, процесс продаж значительно упрощается. Обработка заказов, комплектация и подготовка отправлений выполняется на стороне маркетплейса.

Кроме процессов управления товарным каталогом, продавцам необходимо отслеживать остатки собственных товаров на складе маркетплейса и периодически их пополнять. Методология учёта для работы по схеме «фулфилмент» отличаться по части учёта складских операций и реализаций от методологии учёта при работе по схеме «заказ со склада продавца».

Маркетплейсы стараются предоставить необходимые инструменты для выполнения данных процессов внутри своих личных кабинетов. Также маркетплейсы предоставляют API для автоматизации взаимодействия IT-систем продавцов с платформой. Автоматизацию можно осуществить своими силами или воспользоваться готовыми решениями партнёров. Подробнее об автоматизации работы с маркетплейсами поговорим в нашей следующей статье.